В разговоре с плохим продажником порой так и хочется сказать «врач, исцелися сам!». Такой человек не может выгодно представить даже себя как специалиста: он рассеян, безграмотен, путает имена клиентов и названия компаний, нелогичен в аргументах и не готов отвечать на вопросы.
В разговоре с плохим продажником порой так и хочется сказать «врач, исцелися сам!». Такой человек не может выгодно представить даже себя как специалиста: он рассеян, безграмотен, путает имена клиентов и названия компаний, нелогичен в аргументах и не готов отвечать на вопросы. Клиент начинает ощущать дискомфорт, переходящий в раздражение — и ничего не покупает. При этом сами товары и услуги могут быть качественными!
Небольшие советы помогут продажнику не оказаться в подобной ситуации.
ПЕРВАЯ ФРАЗА НЕ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОВАЛЬНОЙ
Вычитав где-то, что с клиентом надо установить доверительный диалог, и запомнив пару приемов, плохой продажник думает, что дальше все получится само. Однако, если вы не поинтересовались клиентом по-настоящему, он может не просто почувствовать фальшь, но и рассердиться.
«На моей прошлой работе наш главный офис находился в Фениксе, но я была в офисе в Бостоне. И несчетное количество людей начинало разговор со мной с вопроса: «Как жизнь в Фениксе?». И конечно, я вынуждена была отвечать: «К сожалению, не могу сказать об этом. Так как я там не живу и не работаю». Если человек не удосужился посмотреть локацию на Linkedln, прежде чем задавать такой вопрос, — разговор будет короткий», — говорит Katie Burke.
«Ломая лед», спрашивайте о тех вещах, которые вы заранее проверили, даже если это недавний пост вашего собеседника в социальных сетях. Не затягивайте вступительную часть разговора, ограничьтесь двумя-тремя непринужденными фразами, если только они не касаются бренда или проекта компании. Хороший продажник всегда держит в голове собственный список «необязательных» вопросов, выстроенный в соответствии с его собственным стилем продаж. Помните, что вопросы, которые мы задаем, выдают нас сильнее, чем наши ответы на вопросы других людей.
ПОДГОТОВЬТЕСЬ К БЕСЕДЕ
«Несчетное количество продажников звонило мне и просило рассказать немного о том, чем занимается наша компания. Нет ничего более надоедливого. Если вы планируете позвонить мне в течение рабочего дня, приложите хоть какие-то усилия и узнайте заранее, чем компания занимается. Задавайте вопросы исходя из этого. Спрашивать о том, что легко найти в Интернете, — то ужасно по отношению ко мне и моему времени», — заключает Katie Burke.
Проявите искренний интерес к компании, в этом случае вы сэкономите свое и чужое время. Вопрос, начавшийся со слов «Я знаю, ваша компания известна тем, что…» добавит вам баллов.
НЕ УПУСКАЙТЕ НИТЬ РАЗГОВОРА
Просматривать почту, проверять ответы в соцсетях или пролистывать новостную ленту, разговаривая с кем-то, просто невежливо. Тем более — если вы разговариваете со своим будущим клиентом. Кроме того, вы можете забыть сообщить важную информацию, потерять нить разговора или пропустить мимо ушей нужный «рычаг». Если ваши мысли попутно заняты чем-то другим, на другом конце провода это слышат, и полноценного диалога не получится. Как результат, вы ничего не продадите. Ваш потенциальный клиент заслуживает внимания, уберите подальше все, что может мешать вам во время телефонного разговора.
НЕ ГОВОРИТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ТРЕБУЕТСЯ
Сейчас, когда информация о ценах, функциях предметов, особенностях их использования широко доступна, продажнику уже не требуется излагать базовую информацию. Он должен продемонстрировать, что из всего многообразия товаров и услуг, свойства которых всем известны, именно его предложение — лучшее. Для этого необходимо знать цели и «болевые точки» клиента, показать себя как специалиста, готового помочь. Не превращайте разговор с клиентом в собственный бурный монолог, делайте краткие паузы, оставляйте возможность задать вопросы.
Помните, что эффективные продажи требуют такта, тщательной подготовки и терпения. Зная типичные ошибки, упорно искореняя их и работая над собой, вы достигнете большего.
24 июля 2024
Новое поколение рекламных технологий AdPointСистема AdPoint претерпела значительные изменения, трансформировавшись из сервиса...
15 мая 2024
Новый ИИ-ассистент «Дарья» тестируется в проекте AdPointЗдравствуйте! Меня зовут Дарья, и я новый искусственный интеллект-ассистент клиентов в проекте...
18 декабря 2023
BeneQuire & Shkulev Media Holding. Начало сотрудничестваКомпания BeneQuire и один из крупнейших медиаконгломератов России Shkulev Media Holding начали...
28 июля 2023
Сотрудничество с Independent MediaТаргетированное размещение рекламы через систему AdPoint теперь возможно на веб-сайтах...
19 июня 2023
AdPoint на «МЕДПОРТАЛЕ», Wer.ru и «Спорт-Экспрессе»В системе таргетированной рекламы AdPoint доступно размещение на новых площадках: Медпортал, Wer.ru...