Как известно, рост прибыли напрямую зависит от увеличения количества покупателей. Казалось бы, задача ясна: нужно привлечь к своему сайту больше посетителей и сделать все, чтобы они стали покупателями.
Одного эффектного дизайна для достижения цели и увеличения прибыли явно недостаточно. Что же еще необходимо принять во внимание?
Прежде всего следует понимать, что недостаточно повысить посещаемость сайта. Если посетители не переходят в категорию покупателей, то вся работа превращается в артель «Напрасный труд».
Огромную роль в деле привлечения клиентов и увеличения прибыли играет А/В-тестирование: плевать на данный инструмент с высокой колокольни так же разумно, как черпать воду решетом.
Начать стоит с выстраивания воронки продаж сайта — первый шаг в оптимизации конверсии. Для этого необходимо:
- анализировать статистические данные трафика;
- создать гипотезу и протестировать ее.
Если выдвинутые предположения и догадки верны, то конверсия увеличится.
Для большей наглядности рассмотрим несколько примеров и проанализируем их с «математической» точки зрения. Возможно, это будет полезно в практической деятельности.
1. Закон обратной пропорциональности: упрощая дизайн целевой страницы, увеличиваем конверсию.
CareerPointCollege.edu ведет успешный бизнес в сфере образования. Некоторое время назад команда запустила кампанию по продвижению разного рода обучающих программ. Сделано это было на основе имеющейся базы e-mail адресов потенциальных клиентов-студентов. Организаторы сделали рекламную рассылку тем, кто уже получил начальное медицинское образование, с предложением повысить квалификацию. При этом пришлось немного потратиться на РРС.
3,12% — таков показатель конверсии РРС-кампании, что в целом совсем не плохо. При этом сотрудники CareerPointCollege.edu не остановились на достигнутом: они решили провести А/В-тест своей целевой страницы (landing page), предположив, что этот шаг значительно увеличит конверсию.
Гипотеза теста: При оптимизации целевой страницы показатель конверсии вырастет (С этой целью CareerPointCollege.edu убрано навигационное меню и усовершенствован дизайн).
Результаты: Тест проводился 23 дня. При его проведении использовали Google AdWords. По результатам А/В-теста, конверсия выросла с 3,12% до 13,64%.
Выводы:
Целевую, или «посадочную», страницу необходимо оптимизировать. Если вы приобретаете PPC-трафик, удостоверьтесь, что он идет на оптимизированную веб-страницу, а не на домашнюю с навигационным меню и множеством ссылок. Сейчас есть немало конструкторов и плагинов для создания продающей landing page. Притом не надо быть профессиональным программистом, чтобы ими пользоваться.
Формы для заполнения следует улучшать. Важный шаг в создании функциональной «посадочной страницы» — это оптимизация форм для внесения анкетных данных. Стоит отказаться от «избитых», банальных решений. Существует множество инструментов, которые помогут создать разные удобные формы, в частности, Optin Forms.
2. Закон прямой пропорциональности: во сколько раз понятнее продукт, во столько раз выше конверсия
Тепловые карты Crazy Egg — это инструмент для аналитики сайтов, который помогает отследить количество кликов, сделанных посетителями. Компания-гигант Crazy Egg.Inc вопреки своим масштабам не смогла доступно проинформировать целевую аудиторию обо всех нюансах и специфике своего нового проекта. Поэтому все важные моменты о продукте были представлены Crazy Egg.Inc в объемном продающем тексте, опубликованном на домашней странице компании. И все бы ничего, но не все оказались готовы читать «стену» текста.
Гипотеза теста: Видеопояснение просто и доступно ознакомит новых посетителей с продуктом, за счет чего вырастет показатель конверсии.
Результат: Конверсия возросла на 64% после внедрения видеоролика.
Выводы:
Необходимо взаимодействовать со своей целевой аудиторией. Так, команда Crazy Egg.Inc создала очень удобный инструмент, но клиенты почему-то не обращали на него внимание. И когда компания установила обратную связь, чтобы выяснить, что препятствует покупке, пользователи честно признались: «Мы думали, что Crazy Egg — это тот же Google Analytics». Поэтому в своем видео Crazy Egg.Inc разъяснили ряд отличий между GA и Crazy Egg и поведали о том, как использовать тепловые карты.
Следует написать качественный видеоскрипт. Создавая сценарий для видео, постарайтесь предусмотреть в тексте ответы на все потенциальные вопросы посетителей и уложиться в 2–3 минуты, ведь, как известно, сестра таланта — краткость.
3. От уменьшения числа полей количество лидов не меняется, а качество возрастает.
IronMountain.com — компания, которая предоставляет решения в сфере менеджмента и информационного обеспечения для сегмента В2В. Команда IronMountain, делая аудит происхождения своих лидов (потенциальных клиентов, тем или иным образом отреагировавших на маркетинговую коммуникацию), выяснила, что количество заполненных форм очень велико, а вот качество оставляет желать лучшего. Чтобы сгенерировать качественный лид, нужен более тщательный сбор информации (номер телефона, название компании, статус и т.д.).
При этом не сбор информации, а получение корректных и полных данных о пользователе и есть самая трудная часть этой работы.
Гипотеза теста: При заполнении полей пользователям вместо графы «Обратитесь к нам сегодня» будет предложено «Свяжитесь с нами», что повысит количество качественно заполненных форм.
Результаты: Число правильно оформленных бланков возросло на 140%.
Выводы:
На эффективность отдела продаж влияет качество лидов. Работа с качественно заполненными формами сэкономила время, которое раньше было необходимо для проверки и отсева.
Необходимо собрать полезную информацию о клиенте. Такие данные, как должность, название компании, сфера ее деятельности и т.д., — возможность для отдела продаж выстраивать продуманный диалог с клиентом, не утомляя и не раздражая его неуместными e-mail рассылками.
Необходимо учитывать аналитические данные. Это поможет лучше познакомиться с целевой аудиторией и выбрать правильный подход в диалоге с ней.
Иными словами, А/В-тестирование — оптимальный инструмент для тех компаний, которые стремятся конвертировать посетителей в клиентов. В достижении этой цели помогут также качественные лиды. Не стоит отвергать новые и неожиданные решения, ведь вы ничем не рискуете.
По материалам JustCreative2
24 июля 2024
Новое поколение рекламных технологий AdPointСистема AdPoint претерпела значительные изменения, трансформировавшись из сервиса...
15 мая 2024
Новый ИИ-ассистент «Дарья» тестируется в проекте AdPointЗдравствуйте! Меня зовут Дарья, и я новый искусственный интеллект-ассистент клиентов в проекте...
18 декабря 2023
BeneQuire & Shkulev Media Holding. Начало сотрудничестваКомпания BeneQuire и один из крупнейших медиаконгломератов России Shkulev Media Holding начали...
28 июля 2023
Сотрудничество с Independent MediaТаргетированное размещение рекламы через систему AdPoint теперь возможно на веб-сайтах...
19 июня 2023
AdPoint на «МЕДПОРТАЛЕ», Wer.ru и «Спорт-Экспрессе»В системе таргетированной рекламы AdPoint доступно размещение на новых площадках: Медпортал, Wer.ru...