Назад в пресс-центр

4 тактики таргетинга для В2В-маркетологов

4 апреля 2017

Если вы связаны с digital-сферой, то вам хорошо знакомы присущие ей постоянная смена тенденций и конкуренция. Оптимизировать свою деятельность В2В-маркетологу поможет следующее:

4 тактики таргетинга для В2В-маркетологов
  • определение своей целевой аудитории (ЦА) и понимание ее приоритетов;
  • представление о требованиях ЦА;
  • понимание принципов построения отношений потенциальных клиентов внутри своей компании и с другими организациями.

Универсальных решений для успешного В2В-маркетинга не существует. В этом нет ничего удивительного, ведь рекламный контент представляет собой некоторое обобщение, генерализацию, а значит, он не может быть адресован каждому клиенту индивидуально.

Однако, создавая рекламу, следует учесть все возможные детали, вести диалог с каждым инфлюенсером («агентом влияния» в соцсетях) и стейкхолдером (физическое лицо или компания, у которой есть права, доля, требования или интересы по отношению к системе, отвечающей их запросам), входить в контакт с их миром.

Наладить коммуникацию с В2В-аудиторией, что положительно отразится на прибыли компании, можно с помощью четырех проверенных стратегий.

1. Создание детального контента

Каждая мелочь должна быть продумана. При построении рекламной концепции нужно учитывать интересы каждой группы, которая принимает участие в «цепочке» продаж.

Это трудновыполнимая задача, поэтому начать стоит с визуализации, создав карту «идеального» покупателя. Отметить необходимо следующие позиции:

  • функционал сотрудника в компании;
  • цели;
  • индивидуальные проблемы отделов;
  • впечатление, производимое «идеальным» покупателем;
  • варианты взаимодействия «идеального» покупателя с предлагаемой услугой или товаром.

Допустим, компании-разработчику многофункционального ПО для крупных фирм нужно продать свой продукт. Для этого нужно связаться с определенными сотрудниками потенциальной фирмы-покупателя: с начальниками отдела закупок и отдела продаж, а также с руководителем разработки. При этом каждому нужно представить товар максимально понятно, с той стороны, которая им наиболее близка.

В отдел продаж было бы эффективно внедрить CRM-систему. В отдел разработки — корпоративную социальную сеть: это позволит быстро самоорганизовываться и создавать онлайн-макеты.

Такой отчасти персонализированный подход дает возможность неограниченного тестирования креативных СТА, презентаций, контента и т.д.

Определить должности и позиции потенциальных клиентов было достаточно просто в эпоху Linkedln — это значительно облегчало таргетинг вообще и создание детального контента в частности.

Предположим, цель компании — продать IT-решения максимально быстро и выгодно. В конечном счете пользоваться продуктом будет руководитель IT-отдела фирмы и сам отдел, но решение о приобретении принимает не кто иной, как технический директор.

В этой ситуации Linkedln предоставляла прекрасную возможность провести две разные кампании для каждого из них. Нужно было только отсортировать аудиторию по должностям при помощи соответствующей функции этой платформы и запустить рекламный проект.

Впрочем, сейчас достичь нужного результата чуть сложнее, но по-прежнему можно: достаточно задействовать такие ресурсы, как почта, социальные сети и т.д., и детальный контент себя оправдает.

2. Воронка продаж

Невозможно и не нужно возводить персонализацию контента в абсолют — не стоит пытаться продать товар или услугу каждому потенциальному клиенту. Куда разумнее и проще определить, какие повседневные занятия отнимают максимум внимания вашей целевой аудитории, и оперировать к ним, т.е. создать воронку продаж, распределив клиентов по стадиям процесса в соответствии с этим принципом. При этом социальные сети оказываются наиболее удобным способом взаимодействия.

Рекламную информацию могут донести разные виды контента:

  • визуальный;
  • интерактивный;
  • игровой;
  • инфографический;
  • прочие.

Например, можно начать рекламную кампанию в Facebook. Для этого необходимо создать ремаркетинговый список в AdWords или AdRoll, в который потом войдут потенциальные клиенты.


Ремаркетинг — функция, дающая возможность показывать рекламу пользователям, ранее заходившим на ваш сайт. Это можно делать, когда они находятся на других сайтах в контекстно-медийной сети Google или когда во время поиска в Google используют ваши ключевые слова.


Что дает рекламная кампания в социальных сетях? Она должна быть рассчитана на вовлечение аудитории, которая отвечает вашим представлениям о целевой группе, вызывать доверие, сообщать что-то новое и полезное.

Креативная кампания для поиска ЦА ничем не хуже традиционных методов: обходится она гораздо дешевле, а результат один — потенциальные клиенты вовлечены. Главное — все собранные данные заносить в ремаркетинговый лист.

3. Интегрирование ремаркетинга и взращивание лидов

Очень важно понимать, как контент помогает потенциальному клиенту осуществлять путь по воронке продаж, ведь это и есть ключ к эффективному взращиванию лидов.

Так можно отслеживать включился ли потенциальный клиент в ваш контент или же нет. Если да, то имеет смысл добавить его в лист ремаркетинга. Контент и СТА должны «двигать» процесс, подводя клиента к финальной точке — к покупке.

Частично на пути превращения клиента в покупателя может помочь создание узнаваемого имиджа, поэтому необходимо повышать свой авторитет в глазах целевой аудитории, формировать положительную репутацию.

Наблюдать за шагами потенциальных покупателей на пути принятия решения и мягко направлять их помогут в том числе и СRM-системы.

4. Обращение к «новому» потенциальному покупателю

Нельзя останавливаться на «карте идеальных покупателей»: это оправдано лишь на первом этапе. Необходимо постоянно расширять ЦА, выходить на контакт с людьми, стоящими вне ваших первоначальных представлений об «идеальном клиенте».

Создаваемый контент требует постоянной доработки и переработки, он должен быть актуальным и соответствовать специфичной системе ценностей ваших новых клиентов, не являющихся пока потенциальными покупателями, вписываться гармонично в их картину мира.

Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Какое впечатление пытается произвести их фирма?
  • Какие проблемы они пытаются решить?
  • Как ваш товар или услуга могут облегчить им жизнь и помочь достичь поставленных целей?

Использование этих стратегий — возможность вывести маркетинг на новый уровень. На всех этапах процесса покупки необходим детальный подход и уникальный контент. Благодаря им появляется возможность построить с ЦА такие отношения, которые ведут к успешным лидам и продажам.

Запуск первой версии рекламной системы AdPoint

22 декабря 2022

Запуск первой версии рекламной системы AdPoint

При поддержке компании BeneQuire запущена новая система таргетированной рекламы AdPoint.pro....

Доступен личный кабинет для управления информацией на 3Клик.ру

2 ноября 2022

Доступен личный кабинет для управления информацией на 3Клик.ру

В бизнес-справочнике предприятий 3Клик.ру запущен личный кабинет клиента. В нем владельцы учетных...

Запуск бета-версии поисковой системы по предприятиям 3Клик.ру

6 июня 2022

Запуск бета-версии поисковой системы по предприятиям 3Клик.ру

Состоялся запуск поисковой системы по предприятиям, товарам и услугам 3Клик.ру. Проект является...

Новые шаблоны DynaAds с нативными рекламными форматами

15 декабря 2021

Новые шаблоны DynaAds с нативными рекламными форматами

В октябре этого года мы начали тестирование новых дизайн-шаблонов статей проекта...

Платформа для командной работы ComCoord

6 августа 2021

Платформа для командной работы ComCoord

Сегодня запущена первая версия платформы для командной работы ComCoord. Теперь корпоративные...