Главная / Пресс-центр / Hi-tech маркетинг / 4 тактики таргетинга для В2В-маркетологов

4 тактики таргетинга для В2В-маркетологов

Если вы связаны с digital-сферой, то вам хорошо знакомы присущие ей постоянная смена тенденций и конкуренция. Оптимизировать свою деятельность В2В-маркетологу поможет следующее:

  • определение своей целевой аудитории (ЦА) и понимание ее приоритетов;
  • представление о требованиях ЦА;
  • понимание принципов построения отношений потенциальных клиентов внутри своей компании и с другими организациями.

Универсальных решений для успешного В2В-маркетинга не существует. В этом нет ничего удивительного, ведь рекламный контент представляет собой некоторое обобщение, генерализацию, а значит, он не может быть адресован каждому клиенту индивидуально.

Однако, создавая рекламу, следует учесть все возможные детали, вести диалог с каждым инфлюенсером («агентом влияния» в соцсетях) и стейкхолдером (физическое лицо или компания, у которой есть права, доля, требования или интересы по отношению к системе, отвечающей их запросам), входить в контакт с их миром.

Наладить коммуникацию с В2В-аудиторией, что положительно отразится на прибыли компании, можно с помощью четырех проверенных стратегий.

1. Создание детального контента

Каждая мелочь должна быть продумана. При построении рекламной концепции нужно учитывать интересы каждой группы, которая принимает участие в «цепочке» продаж.

Это трудновыполнимая задача, поэтому начать стоит с визуализации, создав карту «идеального» покупателя. Отметить необходимо следующие позиции:

  • функционал сотрудника в компании;
  • цели;
  • индивидуальные проблемы отделов;
  • впечатление, производимое «идеальным» покупателем;
  • варианты взаимодействия «идеального» покупателя с предлагаемой услугой или товаром.

Допустим, компании-разработчику многофункционального ПО для крупных фирм нужно продать свой продукт. Для этого нужно связаться с определенными сотрудниками потенциальной фирмы-покупателя: с начальниками отдела закупок и отдела продаж, а также с руководителем разработки. При этом каждому нужно представить товар максимально понятно, с той стороны, которая им наиболее близка.

В отдел продаж было бы эффективно внедрить CRM-систему. В отдел разработки — корпоративную социальную сеть: это позволит быстро самоорганизовываться и создавать онлайн-макеты.

Такой отчасти персонализированный подход дает возможность неограниченного тестирования креативных СТА, презентаций, контента и т.д.

Определить должности и позиции потенциальных клиентов было достаточно просто в эпоху Linkedln — это значительно облегчало таргетинг вообще и создание детального контента в частности.

Предположим, цель компании — продать IT-решения максимально быстро и выгодно. В конечном счете пользоваться продуктом будет руководитель IT-отдела фирмы и сам отдел, но решение о приобретении принимает не кто иной, как технический директор.

В этой ситуации Linkedln предоставляла прекрасную возможность провести две разные кампании для каждого из них. Нужно было только отсортировать аудиторию по должностям при помощи соответствующей функции этой платформы и запустить рекламный проект.

Впрочем, сейчас достичь нужного результата чуть сложнее, но по-прежнему можно: достаточно задействовать такие ресурсы, как почта, социальные сети и т.д., и детальный контент себя оправдает.

2. Воронка продаж

Невозможно и не нужно возводить персонализацию контента в абсолют — не стоит пытаться продать товар или услугу каждому потенциальному клиенту. Куда разумнее и проще определить, какие повседневные занятия отнимают максимум внимания вашей целевой аудитории, и оперировать к ним, т.е. создать воронку продаж, распределив клиентов по стадиям процесса в соответствии с этим принципом. При этом социальные сети оказываются наиболее удобным способом взаимодействия.

Рекламную информацию могут донести разные виды контента:

  • визуальный;
  • интерактивный;
  • игровой;
  • инфографический;
  • прочие.

Например, можно начать рекламную кампанию в Facebook. Для этого необходимо создать ремаркетинговый список в AdWords или AdRoll, в который потом войдут потенциальные клиенты.


Ремаркетинг — функция, дающая возможность показывать рекламу пользователям, ранее заходившим на ваш сайт. Это можно делать, когда они находятся на других сайтах в контекстно-медийной сети Google или когда во время поиска в Google используют ваши ключевые слова.


Что дает рекламная кампания в социальных сетях? Она должна быть рассчитана на вовлечение аудитории, которая отвечает вашим представлениям о целевой группе, вызывать доверие, сообщать что-то новое и полезное.

Креативная кампания для поиска ЦА ничем не хуже традиционных методов: обходится она гораздо дешевле, а результат один — потенциальные клиенты вовлечены. Главное — все собранные данные заносить в ремаркетинговый лист.

3. Интегрирование ремаркетинга и взращивание лидов

Очень важно понимать, как контент помогает потенциальному клиенту осуществлять путь по воронке продаж, ведь это и есть ключ к эффективному взращиванию лидов.

Так можно отслеживать включился ли потенциальный клиент в ваш контент или же нет. Если да, то имеет смысл добавить его в лист ремаркетинга. Контент и СТА должны «двигать» процесс, подводя клиента к финальной точке — к покупке.

Частично на пути превращения клиента в покупателя может помочь создание узнаваемого имиджа, поэтому необходимо повышать свой авторитет в глазах целевой аудитории, формировать положительную репутацию.

Наблюдать за шагами потенциальных покупателей на пути принятия решения и мягко направлять их помогут в том числе и СRM-системы.

4. Обращение к «новому» потенциальному покупателю

Нельзя останавливаться на «карте идеальных покупателей»: это оправдано лишь на первом этапе. Необходимо постоянно расширять ЦА, выходить на контакт с людьми, стоящими вне ваших первоначальных представлений об «идеальном клиенте».

Создаваемый контент требует постоянной доработки и переработки, он должен быть актуальным и соответствовать специфичной системе ценностей ваших новых клиентов, не являющихся пока потенциальными покупателями, вписываться гармонично в их картину мира.

Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Какое впечатление пытается произвести их фирма?
  • Какие проблемы они пытаются решить?
  • Как ваш товар или услуга могут облегчить им жизнь и помочь достичь поставленных целей?

Использование этих стратегий — возможность вывести маркетинг на новый уровень. На всех этапах процесса покупки необходим детальный подход и уникальный контент. Благодаря им появляется возможность построить с ЦА такие отношения, которые ведут к успешным лидам и продажам.

Еще по теме

Устаревший сайт: обновлять нельзя оставлять

Не покривив душой, можно уверенно заявить, что 95% сайтов Рунета направлены на продажи: не товаров,...

Узнать больше
Формула пресс-релиза: слагаемые успеха

Не секрет, что ежедневно журналисты и редакторы изданий получают сотни пресс-релизов от различных...

Узнать больше
Показать еще

Еще из инфоцентра

Hi-tech маркетинг

20 Ноября 2017

Устаревший сайт: обновлять нельзя оставлять

Не покривив душой, можно уверенно заявить, что 95% сайтов Рунета направлены на продажи: не товаров,...

Узнать больше
Hi-tech маркетинг

13 Ноября 2017

Формула пресс-релиза: слагаемые успеха

Не секрет, что ежедневно журналисты и редакторы изданий получают сотни пресс-релизов от различных...

Узнать больше
Hi-tech маркетинг

1 Ноября 2017

Отзывы о работе компании: как выйти сухим из воды?

У вас достаточно клиентов? А если представить, что их могло бы быть в несколько раз больше?...

Узнать больше
Hi-tech маркетинг

16 Октября 2017

Медиапланиование: три слона и одна черепаха

Мы не будем повторять скучные слова о важности медиапланирования для успеха любой рекламной...

Узнать больше
Hi-tech маркетинг

2 Октября 2017

Биткоины и альткоины: из жизни криптовалют

Рассуждая о настоящем и будущем криптовалюты, многие подразумевают под этим понятием только...

Узнать больше
Hi-tech маркетинг

25 Сентября 2017

5 вариантов использования блокчейна для бизнеса

Что такое «блокчейн», стоит ли воспринимать эту технологию всерьез и какую реальную пользу она...

Узнать больше
Hi-tech маркетинг

18 Сентября 2017

Что такое нативная реклама и с чем ее едят?

«Громко кричать» — значение, закрепленное в латыни за словом «rесlаmо». И, как любой громкий и...

Узнать больше
Показать еще