Если вы связаны с digital-сферой, то вам хорошо знакомы присущие ей постоянная смена тенденций и конкуренция. Оптимизировать свою деятельность В2В-маркетологу поможет следующее:
- определение своей целевой аудитории (ЦА) и понимание ее приоритетов;
- представление о требованиях ЦА;
- понимание принципов построения отношений потенциальных клиентов внутри своей компании и с другими организациями.
Универсальных решений для успешного В2В-маркетинга не существует. В этом нет ничего удивительного, ведь рекламный контент представляет собой некоторое обобщение, генерализацию, а значит, он не может быть адресован каждому клиенту индивидуально.
Однако, создавая рекламу, следует учесть все возможные детали, вести диалог с каждым инфлюенсером («агентом влияния» в соцсетях) и стейкхолдером (физическое лицо или компания, у которой есть права, доля, требования или интересы по отношению к системе, отвечающей их запросам), входить в контакт с их миром.
Наладить коммуникацию с В2В-аудиторией, что положительно отразится на прибыли компании, можно с помощью четырех проверенных стратегий.
1. Создание детального контента
Каждая мелочь должна быть продумана. При построении рекламной концепции нужно учитывать интересы каждой группы, которая принимает участие в «цепочке» продаж.
Это трудновыполнимая задача, поэтому начать стоит с визуализации, создав карту «идеального» покупателя. Отметить необходимо следующие позиции:
- функционал сотрудника в компании;
- цели;
- индивидуальные проблемы отделов;
- впечатление, производимое «идеальным» покупателем;
- варианты взаимодействия «идеального» покупателя с предлагаемой услугой или товаром.
Допустим, компании-разработчику многофункционального ПО для крупных фирм нужно продать свой продукт. Для этого нужно связаться с определенными сотрудниками потенциальной фирмы-покупателя: с начальниками отдела закупок и отдела продаж, а также с руководителем разработки. При этом каждому нужно представить товар максимально понятно, с той стороны, которая им наиболее близка.
В отдел продаж было бы эффективно внедрить CRM-систему. В отдел разработки — корпоративную социальную сеть: это позволит быстро самоорганизовываться и создавать онлайн-макеты.
Такой отчасти персонализированный подход дает возможность неограниченного тестирования креативных СТА, презентаций, контента и т.д.
Определить должности и позиции потенциальных клиентов было достаточно просто в эпоху Linkedln — это значительно облегчало таргетинг вообще и создание детального контента в частности.
Предположим, цель компании — продать IT-решения максимально быстро и выгодно. В конечном счете пользоваться продуктом будет руководитель IT-отдела фирмы и сам отдел, но решение о приобретении принимает не кто иной, как технический директор.
В этой ситуации Linkedln предоставляла прекрасную возможность провести две разные кампании для каждого из них. Нужно было только отсортировать аудиторию по должностям при помощи соответствующей функции этой платформы и запустить рекламный проект.
Впрочем, сейчас достичь нужного результата чуть сложнее, но по-прежнему можно: достаточно задействовать такие ресурсы, как почта, социальные сети и т.д., и детальный контент себя оправдает.
2. Воронка продаж
Невозможно и не нужно возводить персонализацию контента в абсолют — не стоит пытаться продать товар или услугу каждому потенциальному клиенту. Куда разумнее и проще определить, какие повседневные занятия отнимают максимум внимания вашей целевой аудитории, и оперировать к ним, т.е. создать воронку продаж, распределив клиентов по стадиям процесса в соответствии с этим принципом. При этом социальные сети оказываются наиболее удобным способом взаимодействия.
Рекламную информацию могут донести разные виды контента:
- визуальный;
- интерактивный;
- игровой;
- инфографический;
- прочие.
Например, можно начать рекламную кампанию в Facebook. Для этого необходимо создать ремаркетинговый список в AdWords или AdRoll, в который потом войдут потенциальные клиенты.
Ремаркетинг — функция, дающая возможность показывать рекламу пользователям, ранее заходившим на ваш сайт. Это можно делать, когда они находятся на других сайтах в контекстно-медийной сети Google или когда во время поиска в Google используют ваши ключевые слова.
Что дает рекламная кампания в социальных сетях? Она должна быть рассчитана на вовлечение аудитории, которая отвечает вашим представлениям о целевой группе, вызывать доверие, сообщать что-то новое и полезное.
Креативная кампания для поиска ЦА ничем не хуже традиционных методов: обходится она гораздо дешевле, а результат один — потенциальные клиенты вовлечены. Главное — все собранные данные заносить в ремаркетинговый лист.
3. Интегрирование ремаркетинга и взращивание лидов
Очень важно понимать, как контент помогает потенциальному клиенту осуществлять путь по воронке продаж, ведь это и есть ключ к эффективному взращиванию лидов.
Так можно отслеживать включился ли потенциальный клиент в ваш контент или же нет. Если да, то имеет смысл добавить его в лист ремаркетинга. Контент и СТА должны «двигать» процесс, подводя клиента к финальной точке — к покупке.
Частично на пути превращения клиента в покупателя может помочь создание узнаваемого имиджа, поэтому необходимо повышать свой авторитет в глазах целевой аудитории, формировать положительную репутацию.
Наблюдать за шагами потенциальных покупателей на пути принятия решения и мягко направлять их помогут в том числе и СRM-системы.
4. Обращение к «новому» потенциальному покупателю
Нельзя останавливаться на «карте идеальных покупателей»: это оправдано лишь на первом этапе. Необходимо постоянно расширять ЦА, выходить на контакт с людьми, стоящими вне ваших первоначальных представлений об «идеальном клиенте».
Создаваемый контент требует постоянной доработки и переработки, он должен быть актуальным и соответствовать специфичной системе ценностей ваших новых клиентов, не являющихся пока потенциальными покупателями, вписываться гармонично в их картину мира.
Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:
- Какое впечатление пытается произвести их фирма?
- Какие проблемы они пытаются решить?
- Как ваш товар или услуга могут облегчить им жизнь и помочь достичь поставленных целей?
Использование этих стратегий — возможность вывести маркетинг на новый уровень. На всех этапах процесса покупки необходим детальный подход и уникальный контент. Благодаря им появляется возможность построить с ЦА такие отношения, которые ведут к успешным лидам и продажам.
18 декабря 2023
BeneQuire & Shkulev Media Holding. Начало сотрудничестваКомпания BeneQuire и один из крупнейших медиаконгломератов России Shkulev Media Holding начали...
28 июля 2023
Сотрудничество с Independent MediaТаргетированное размещение рекламы через систему AdPoint теперь возможно на веб-сайтах...
19 июня 2023
AdPoint на «МЕДПОРТАЛЕ», Wer.ru и «Спорт-Экспрессе»В системе таргетированной рекламы AdPoint доступно размещение на новых площадках: Медпортал, Wer.ru...
5 апреля 2023
Система AdPoint прошла тестированиеСистема таргетированной рекламы AdPoint.pro успешно прошла этап тестирования и полностью готова к...
22 декабря 2022
Запуск первой версии рекламной системы AdPointПри поддержке компании BeneQuire запущена новая система таргетированной рекламы AdPoint.pro....